АВС АНАЛИЗ ИСТОЧНИКОВ ПРИВЛЕЧЕНИЯ КЛИЕНТОВ

Если список источников достаточно большой, то необходимо сделать АВС анализ.

Как это делается. Необходимо составить таблицу, в первый столбец которой выписать все источники привлечения. Воспользуемся предыдущим примером с четырьмя источниками: справочник, ВКонтакте, Яндекс и Гугл.

В следующий столбец таблицы вы выписываете, сколько человек к вам зашло (например, на сайт) по каждому из источников. По каждому источнику зашло по 100 человек. В лиды попало: из Яндекса – 30 человек, из Гугл – 10 человек, из справочника – 1, из ВКонтакте – 70 лидов.

1. И ту Ячейку таблицы, в которой зафиксирован источник с самым большим количеством лидов, вы выделяете цветом, например зеленым. Ячейку с источником, занявшим второе место, закрашиваете желтым цветом.
2. Следующий столбец, который необходимо заполнить – процент конверсии по каждому источнику. Справочник – это 1%, Гугл – 10%, Яндекс – 30%, ВКонтакте – 70%.
3. В этом столбце опять выделяете зеленым цветом ячейку с источником с самым большим процентом конверсии, желтым цветом – показатель, попавший на второе место.
4. В следующем столбце пишете стоимость привлечения клиентов. Например, справочник – 0 рублей (бесплатное размещение), ВКонтакте привлечение одного человека стоит 150 рублей, в Яндексе – 20 рублей на человека, в Гугл – 30 рублей.
5. И в этом столбце также отмечаете цветами выигрышные позиции. Тут зеленым цветом будет помечена ячейка справочника, желтым – ячейка Яндекса.
   
   Несмотря на то, что ВКонтакте приносит вам наибольшее число клиентов, стоимость одного клиента проигрывает по сравнению с остальными источниками.

И теперь можно анализировать таблицу и каждый источник в отдельности.

Получается что Гугл – самый неудачный источник со средними показателями. Яндекс лидирует, потому что в трех позициях он занял второе место. Справочник бесплатный, поэтому его тоже можно оставить. ВКонтакте – самый дорогой источник, его нужно поменять, или как-то исправить ситуацию с ним.

И так делается АВС анализ по всем вашим источникам.

АВС АНАЛИЗ ОФФЕРОВ

Для оценки офферов тоже необходимо использовать АВС анализ.

Например, при продвижении магазина белья вы использовали следующие офферы: бесплатные трусы и бесплатные бюстгальтеры. И по первому офферу к вам пришло 100 человек, а по второму – 200 человек.

И точно так же составляете таблицу с пометками, анализируете ее и выбираете самые результативные офферы.

КАК ПОНЯТЬ, С КАКОГО ИСТОЧНИКА ПРИШЕЛ КЛИЕНТ

Чтобы вести достоверную статистику и получать реальные цифры для анализа, необходимо понимать, с какого именно источника пришел каждый конкретный клиент. Для этого есть ряд приемов и хитростей, потому что спрашивать клиента напрямую, где он узнал о вас – не даст нужного результата.

Если вы привлекаете клиента по листовке или купону – вы отмечаете листовку или купон. Например, если листовки раздавались в нескольких магазинах, делаете соответствующие пометки на каждой из листовок, чтобы сразу было понятно, откуда к вам пришел клиент.

Если это баннер, то вы придумываете на него определенное кодовое слово, либо выделяете для клиентов с этого баннера отдельный номер телефона. Если это клиент из интернета – используете для отслеживания клиентов специальные метрики.