Действия по настройке системы привлечения новых клиентов

1. Первый шаг
Вы смотрите состояние вашей системы привлечения клиентов. Сколько человек приходит к вам на сегодняшний день.


2. Второй шаг
Вы анализируете источники привлечения клиентов. Их эффективность, стоимость.


3. Третий шаг
Вы составляете список возможных источников привлечения, всех, какие только сможете придумать. При этом, конечно, необходимо оценивать свои силы. Например, вы точно знаете, что не будете рекламироваться по телевидению, если только бесплатно.

Это кропотливый труд, но он того стоит. Этот список необходимо постоянно дополнять.

В него же внесите те источники, которые вы уже используете, с соответствующей пометкой. Сюда же вносите и те источники, от которых вы отказались, с пометкой, что пока они для вас неэффективны.


4. Четвертый шаг. План привлечения новых клиентов.
После того, как составлен список источников привлечения новых клиентов, необходимо составить план по привлечению новых клиентов.



Этот план необходимо делать заново каждый раз до того момента, пока система не начнет стабильно работать. А это практически невозможно, так как ситуация постоянно меняется и все время необходимо вносить коррективы.


Что вам необходимо включить в план привлечения.

Первое. Вы оцениваете, какие источники вы будете использовать. Вы предварительно составили список из всех источников и на этом этапе вы решаете, что вы планируете из этого списка попробовать.

Второе. Вы решаете, какой рекламный формат будете использовать.

Допустим, будете делать листовку формата карманного календаря, купоны партнерам - в виде какого-нибудь пригласительного билета, реклама ВКонтакте у вас будет картинкой, на сайте сделаете специальную форму под баннером, на радио будет 30-ти секундный ролик, и так далее по всем источникам вам необходимо определиться с форматом рекламы.

Третье. Вы подсчитываете необходимый бюджет.

Например, всего вы можете выделить 50 тысяч рублей. Дальше начинаете распределять эти деньги по приоритетам.

Например, на 5 тысяч рублей печатаете купоны и листовки, на рекламу ВКонтакте вы выделяете 15 тысяч рублей, заказываете дизайнеру баннер на сайт за 500 рублей, а остальное тратите на рекламу на радио.

Допустим, минимальная рекламная компания на радио стоит 30 тысяч рублей, а у вас осталось только 24,5 тысячи. И вы в процессе решаете, что для вас выгоднее и важнее – дать рекламу на радио или ВКонтакте. Из ВКонтакте приходит больше лидов, но они дороже. А с радио приходит меньше лидов, но дешевле.


И вы рассчитываете. Например, за 15 тысяч рублей из группы ВКонтакте к вам придет 100 клиентов, а с радио за 30 тысяч рублей придет 400 клиентов. Конечно, в этом случае необходимо выбрать радио.

Вам необходимо решить, что для вас более важно – цена лида или их количество.

Как это работает в инфобизнесе.

Есть задача собрать, например, на воскресенье людей на вебинар. И, конечно же, если стоимость привлечения каждого человека будет 200 рублей, это будет невыгодно. Лучше в этом случае привлечь меньше людей, но дешевле.

Или, если у вас остается всего 2 дня до вебинара, вы готовы привлекать людей по более высокой цене, чтобы успеть привлечь нужное количество.

Итак, вы выбрали источники привлечения, выбрали формат, оценили бюджет рекламной кампании.

Четвертое. Вы расписываете, что именно вы будете рекламировать по каждому источнику.

Например, рекламировать по радио трусы или бюстгальтеры нельзя, нужно продвигать комплекты нижнего белья, целиком. Через ВКонтакте можно рекламировать это белье и по частям. Отдельно или трусы, или бюстгальтер. Для партнеров в магазины вы выберете какой-то третий вариант…

Вы оцениваете, какой frontend продукт будете использовать для каждого конкретного канала привлечения клиентов.

Если у вас есть какой-то frontend продукт, то это не значит, что он на всех каналах будет использоваться хорошо.


В нашей практике был такой пример: продукт у клиента – услуга избавления от наркозависимости (и прочих зависимостей). Когда они начали продвигать свой продукт и стали раздавать свои флаеры в школах, они не могли рекламировать напрямую свое платное предложение.

В качестве бесплатной услуги они рекламировали свою горячую линию, куда можно было позвонить и задать вопрос.

Так же и вы должны продумать, подойдет ли ваш продукт для такой-то аудитории. Например, бессмысленно рекламировать на автобусных остановках автомобили или такси. Там лучше давать рекламу на газированную воду, чипсы, снеки, одежду, но точно не машины. Это не значит, что эта реклама на остановках не будет работать совсем. Это значит, что она будет работать недостаточно хорошо, чтобы использовать этот формат в этом месте.

Пятое. Например, у вас таким образом выстроена линейка продуктов, что после получения бесплатного белья клиент приходит к вам в магазин и тратит, в среднем, 1 тысячу рублей.

В своем бизнесе вам необходимо оценить, сколько денег приносит вам один клиент, в среднем. Вернемся к примеру. Из 1000 рублей, которые оставил у вас клиент, ваша прибыль составит 40%, то есть 400 рублей.

Вам необходимо оценить стоимость привлечения по каждому каналу, и если она намного превышает сумму вашей прибыли, то от этого источника стоит отказаться в пользу более дешевого.

Вы определяете максимальную сумму, которую вы готовы потратить на одного клиента. Например, если у вас держится стабильный поток клиентов, то имеет смысл потратить меньшую сумму на привлечение новых клиентов. А если клиентов мало, то целесообразно вложить больше денег, чтобы увеличить поток клиентов.

Шестое. Какое минимальное количество клиентов вам необходимо получить с одного источника.

Вы должны понимать, что каждый источник требует от вас определённых вложений времени и сил.

Например, вы планируете, чтобы каждый источник приносил вам определенное количество клиентов в месяц. И, в целом, необходимо, чтобы в месяц к вам приходило от 300 клиентов. Тогда с каждого источника должно приходить не менее 10 клиентов в месяц.

Вам необходимо знать эти цифры, рассчитывать аналитическую часть, чтобы понимать весь процесс в целом.

Многие предприниматели этого не делают. Считается, что если клиенты идут - это хорошо, не идут – плохо. Но никто не думает о том, что даже те клиенты, которые приходят, могут быть невыгодны.


5. Пятый шаг. Построение системы оценки эффективности
Каждый канал должен быть максимально подробно описан. Например, реклама ВКонтакте: такая-то, вы даете ее там-то, стоит она столько-то, рекламный бюджет такой-то, рекламирую то-то.

Также необходимо оценить, сколько человек кликнуло по этой рекламе, сколько человек заполнило формы, сколько позвонило. И вы для себя эти способы оценки эффективности должны описать, чтобы было понимание, работает реклама или нет.


6. Шестой шаг
После того, как все вышеперечисленное проработано (реально это занимает намного меньше времени, чем кажется), вам необходимо протестировать систему. Вы запускаете ее в работу. На этом этапе вы используете минимальный рекламный бюджет на каждый канал. Будьте готовы к тому, что к вам не придет сразу тысяча клиентов. Может прийти небольшое количество людей или вообще ноль.

На этапе тестирования необходимо запустить несколько frontend продуктов. Будьте готовы к тому, чтобы каждый из них оценить отдельно. Важно понять, позволяют ли ваши силы запустить несколько продуктов или лучше по одному – выбирать вам.

Почему этот этап называется тестированием – вы делаете все, возможно, не так, как нужно, не идеально правильно. Это необходимо для того, чтобы исправить возможные ошибки уже в процессе, когда они себя проявят.
В основном, тестовый период длиться месяц.


7. Седьмой шаг
Вы анализируете слабые места свой системы (после теста), что получилось, что не получилось. После этого решаете, как вы можете ее доработать. Вносите изменения и анализируете, улучшают ли они ситуацию или нет.

Необходимо рассмотреть и проанализировать разные варианты, провести сплит-тесты для разных frontend продуктов.

Тестирование и выявление слабых мест – это цикл, это постоянный процесс. Вы делаете это столько раз, сколько нужно.

Как только показатели начинают вас устраивать – вы может переходить к восьмому шагу.


8. Восьмой шаг
Восьмой шаг – полноценный запуск системы привлечения. Вы запускаете рекламу на полный бюджет и используете самые эффективные каналы, все время увеличиваете количество этих каналов.

Задача - запустить все самое лучшее и эффективное. На этом этапе вы совершаете только те действия, который вам несут выгоду и результат.


9. Девятый шаг

На этом шаге вы оцениваете всю систему на стрессоустойчивость. Первая проверка, которую вы устраиваете – это проверка временем. Иногда бывает, что 2-3 месяца все работает хорошо, вы не меняете рекламные объявления. На 4-й месяц они начинают работать хуже.

Вторая проверка – это проверка на цену.

Первый вариант – вы поднимаете цену продукта исмотрите, что происходит.

Второй вариант – выделяете другую сумму на рекламу – например, в три раза больше.
И смотрите, что происходит. Какие цифры меняются, в какую сторону.

Так выглядит алгоритм создания системы привлечения клиентов. Самое главное в нем – это цифры. Если их нет – ни о какой системе не может быть и речи.